コラムColumn

臭いもののフタは開けろ!一瞬で警戒心を振り解くコツ

 

近くにいればいるほど
自社の商品・サービスの悪い点が
見えてくると思います。

 

・デザインがダサい
・割高
・商品名がダサい etc.

 

営業したことがある人は
感じたことがあるかもしれません。

 

売り込もうとするものに欠陥があり
心の奥底で罪悪感を抱きながら
セールスしている人もいると思います。

 

そこで今日はそんな商品・サービスの欠点を

うまくカバーする方法をお伝えしていきます。

・・・少々マニアックですね。

 

 

 

多くのセールスマンは
明らかな弱点や欠点を隠そうとしますが
お客様にはスグにバレます。

 

バレなくても
隠そうとする素振りが
不信感を招きます。

 

なので

 

成約率をあげる上で重要なことは
明らかな弱点や欠点をオープンにして
それをフォローする特徴を上げる工夫をすることです。

 

 

 

「臭いものにフタ」をせず
正直に披露してしまった方が良いです。

 

欠点を知らせると
相手の警戒心が驚くほど解けるだけでなく
欠点の大きさやネガティブなイメージまでも
軽減することができます。

 

むしろ

 

悪い点を正直に伝えることで
相手はあなたを正直者だと感じます。

誠実性や信用性も上がり
購入につながりやすくなります。

 

例えばこれは新規開拓などでも
効果的に使うことができます。

 

作ったばかりWEBサイトだと
掲載されている情報が少ない場合があります。

 

物がまだ置かれていない殺風景な店舗だと
そのまま言うだけでは契約につながりにくいはずです。

 

 

 

ないものはないので仕方ないです。

 

それをわざわざ隠そうとせず
打ち明けてしまった方が良いです。

 

「正直掲載数も、WEBサイトのクオリティ自体も未成熟です。
その分、御社のニーズや要望も規模の小さい今なら反映しやすいですし
競合も少ないので御社の情報をアピールしやすい状態になっています。

 

今後半年後には○○、1年後には○○を見込んでますし
先行者利益は大きいといえます。」

 

というように、はじめから告げてしまって
フォローする内容まで考えて伝えることで
警戒心を払い誠実性を与えることができます。

 

 

 

ポイントは序盤に言うことです。

 

最後いろいろ言い切った後だと
後出しジャンケンのようで
かえって不誠実に聞こえてしまいます。
「今更言うな!」と感じます。

 

なので会ってスグの警戒心が強いタイミングに
あえて差し込むようにしましょう。

 

そうすると相手はふいを突かれたように
警戒心が解かれていきます。
そして商品・サービス本来の利点を受け入れやすくなります。

 

 

 

もちろん、欠点は克服することが重要です。
そのまま放置して良いわけではありません。

 

しかしそれでも
現時点での問題点を
セールスの最初の段階で告げておく方が
非常に重要なことです。

 

 

 

お客様は私たちが思っているよりも鋭いです。
必ず気づき、見抜いていくと思ってください。

 

お客様を騙せるだなんて考えず
正直に伝えて、しっかりカバーして
誠実性をアピールしていくようにしましょう。

 

 

最後までお読みいただき
ありがとうございました。

 

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